L’importanza di avere un piano di marketing

fonte: www.farmacianews.it

Alla domanda “cosa è il marketing per te?” farmacisti lavorativamente attivi, così come studenti di Farmacia e medicina, forniscono una serie di risposte variegate: il marketing è vendere di più, il marketing è economia pratica, il marketing è fare ricerche di mercato.

Con il silenzio si vende di più? Cioè, mi dicono che questo è il marketing, sarà vero? La pausa, come tecnica nella comunicazione di marketing, sembra faccia nascere il dubbio sull’argomento dell’utilizzo del silenzio. La regola “ti ascolto e poi ti darò la mia opinione” è certamente un concetto basic. Una modalità efficace per avere antenne, per captare segnali dalla clientela. D’altronde, l’ascolto dei pazienti permette di fare domande. Questi sono argomenti molto cari ai farmacisti che tutti i giorni lo fanno con i propri pazienti.
L’ascolto è un elemento base nell’health marketing. Un ponte per il paziente tra comunicazione e informazione scientifica. Ascolto vuol anche dire approfondire la ricerca di informazioni attraverso le domande. Aperte o chiuse che siano, le domande individuano gli aspetti necessari per dare il consiglio e per fare del buon health marketing.

Se la farmacia ha una base di partenza interessante nell’ascolto e nella domanda, con questo articolo vogliamo evidenziare come sia importante prenderne coscienza e organizzarsi con quelle che sono le logiche di marketing della salute. L‘health marketing è una scienza, è una filosofia relativamente nuova. Per molti può essere spontanea, senza tecnicismi, basata sull’improvvisazione e/o su semplici intuizioni. Gli eventi e/o le trasformazioni sono talmente rapidi che studiare, elaborare e prevedere scenari a breve e lungo termine permettono di attuare idonee strategie. Entrando, poi, nella logica dell’analisi della concorrenza, si possono prevedere strategie e anche possibili controstrategie alle reazioni della stessa. Comprendere il mercato, le evoluzioni, cogliere i segnali netti o deboli che il mercato (i clienti) ci invia, diventa un esercizio continuo e da cogliere rapidamente.
Come possiamo articolare un buon marketing plan nella freneticità degli attuali ritmi pandemici? Certamente non è semplice e, se la “storia è maestra di vita”, guardando all’evoluzione del marketing in sanità, potremmo cogliere alcuni aspetti dei nostri tempi e fare della strategia e/o controstrategia, il game operativo della nostra impresa.

L’evoluzione del marketing e il marketing 4.0
Il marketing 1.0 (anni 50-60) era guidato dal boom del prodotto in modo unidirezionale. Il prodotto si vende perché il cliente lo vuole. Il marketing 2.0 (anni- 70-80) era di tipo relazionale, basato sulla profilazione della clientela. Si costruiscono cluster di clientela ai quali proporre una strategia comunicativa. Si passa dal prodotto all’attenzione alla clientela. Il marketing 3.0 (anni 90-00) era caratterizzato dalla personalizzazione. Non solo marketing relazionale, anche marketing emotivo basato sui valori che l’azienda deve esprimere per approcciare il cliente.
Ai giorni nostri, l’attenzione del cliente va colpita in pochi secondi, il potere è nelle mani del cliente che in poco tempo recepisce le informazioni, per esempio, online. Quindi, clienti consapevoli, informati, esigenti che cercano il confronto sia off sia online. Le regole di marketing che si attuano, quindi, in pochi anni, se non in pochi mesi, vengono completamente stravolte da nuove metodologie e analisi. Fantasia, immaginazione e concretezza potrebbero essere le parole chiave alla base del marketing dei nostri tempi.
È necessario capire come può fare marketing il farmacista che ha studiato materie scientifiche. L’opinione più comune che viene dalle direzioni delle farmacie è quella secondo la quale ci vorrebbe uno specialista di settore per la farmacia, il farmacista non può fare tutto. Certamente, un tecnico di marketing può aiutare a scoprire qualche lato che la routinarietà non permette di valutare obiettivamente. Il tecnico va guidato. Non gli va lasciato campo libero di operare nella massima libertà. Le proposte di marketing, condivise e discusse con la direzione, possono diventare, anche modificate, scelte strategiche. Occorre abbandonare il tecnicismo del copia incolla, non è opportuno applicarlo solo perché ha portato risultati in una farmacia piuttosto che in un’altra. Questo non è mai molto produttivo. Ogni realtà è a sé stante e va studiata e approfondita in relazione al proprio territorio e per la propria clientela.

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