Fonte: www.farmaracing.it
Se pensi che il grosso del lavoro per un e-commerce sia l’analisi e lo sviluppo stai sbagliando: dopo che hai aperto il tuo negozio online devi pensare a incrementare il traffico, e soprattutto le vendite.
Sai che esistono delle tecniche di vendita che possono essere applicate anche al tuo settore? Vediamole insieme!
Le tecniche di vendita e il persuasive marketing
Anche nel settore salute e benessere possono essere applicate delle tecniche legate al persuasive marketing. Questa espressione si riferisce all’uso di attività che fanno leva su particolari interessi e bisogni del consumatore al fine di aumentare le vendite. In questo tipo di azioni è necessario, quindi, individuare i punti su cui il consumatore è più suscettibile e disposto a spendere di più.
Le strategie di vendita basate sul persuasive marketing devono basarsi su tre principi:
Onestà: il persuasive marketing viene erroneamente associato a termini come truffa e raggiro. Niente di più falso. In realtà ogni strategia di vendita deve essere onesta, cioè basarsi su elementi reali, senza sfociare in azioni illegittime.
Analisi: tutte le attività sono il frutto di un’analisi di comportamento del target in relazione al settore. Per esempio, se notiamo che i nostri clienti desistono dall’acquisto nel nostro e-commerce una volta arrivati al carrello, potremmo provare a inserire le spese di spedizione gratis o introdurre degli sconti che stimolino il completamento dell’acquisto.
Sperimentazione: non esistono delle formule matematiche per aumentare le vendite, tutte le tecniche devono essere sperimentate perché possono dare risultati differenti.
In base a questi tre principi, possiamo offrire una panoramica delle leve più diffuse nel settore di salute e benessere: se impari a gestirle puoi anche aumentare i guadagni del tuo sito.
Tecniche di vendita: quali leve usare?
Le leve sono i punti su cui devi insistere per aumentare le vendite del tuo e-commerce. Ne esistono tanti, ma noi abbiamo selezionato quelle più efficaci per l’e-commerce e il settore salute:
Spedizione gratuita
I costi di spedizione sono una delle maggiori barriere tra te e il tuo cliente. Per questo, nelle farmacie online e negli e-commerce del settore salute, si cerca di aggirare l’ostacolo in diversi modi. Per esempio si offrono le spese di spedizione gratis per acquisti superiori ad un determinato importo, per ordini effettuati entro una determinata data o ancora per chi acquista un prodotto appartenente ad una precisa categoria. Queste tre tecniche sono efficaci nel tuo settore dove, di solito, le persone fanno scorta di articoli o preferiscono alcune marche al posto di altre.
Diritto di recesso
Il diritto di recesso, di regola, si estende fino a 14 giorni dalla consegna. Tuttavia, sono tanti i siti che hanno deciso di guadagnarsi la fiducia dei clienti allungando il periodo anche a più di 100 giorni. In questo modo, il cliente ha il tempo per decidere se cambiare la merce o meno, ed è più disposto ad acquistare prodotti diversi. Inoltre, il cliente è più sereno: non ha paura di avere problemi nel caso cambiasse idea sul prodotto acquistato. Di solito, questo diritto non comprende tutti quei prodotti che devono essere imballati o sigillati in un certo modo: sciroppi, integratori, detergenti e così via. Perciò, molto prodotti appartenenti al settore salute sono esclusi. Ma se nel tuo e-commerce vendi anche merce che può essere restituita (come abbigliamento o apparecchi elettronici) questa per te è una valida alternativa.
Registrazione obbligatoria
L’obbligo di creare un account personale, compilando form interminabili, può ridurre le conversioni. Ricorda: ogni form che imponi al cliente è un ostacolo che ti allontana dalla conversione. Ci sono tante alternative: registrazione con i dati del profilo social o invio tramite e-mail di un nome utente e di una password auto generati che possono essere cambiati in un secondo momento.
Formule 3×2
Espressioni del tipo “Acquistane uno, il secondo è gratis” possono aumentare sensibilmente le vendite di un e-commerce. La parola “gratis” è una leva potentissima, che può essere applicata in tante frasi.
Cross Selling e Up Selling nel settore salute
Cross Selling e Up Selling sono due tecniche molto efficaci e possono funzionare bene anche negli e-commerce di salute e benessere.
Vediamole nel dettaglio.
Cross Selling: consiste nel proporre al potenziale cliente un prodotto complementare, da abbinare a quello che sta guardando o ha già messo nel carrello, inserendo uno sconto per invogliare l’acquisto. Se, per esempio, il tuo cliente desidera acquistare un bagno schiuma, tu potresti proporgli di aggiungere al carrello uno shampoo o una crema dopo-bagno.
Up Selling: con questa tecnica offri al cliente un prodotto di maggior pregio rispetto a quello già scelto dall’utente, ad un prezzo leggermente più alto. Cosa ne pensi di proporre una crema idratante e tonificante al posto di una che si limita ad idratare? La differenza di prezzo è minima, ma i benefici che il cliente può trarne sono tanti.
