Fonte: www.comunicazioneinfarmacia.it
La strategia è qualcosa di immutabile a meno che non si dimostri sbagliata (lo chiariremo meglio nel prossimo articolo). La tattica è invece mutevole, segue la regola del cogliere le occasioni che si presentano.
E allora perché pianificare le tattiche?
Per tutte le ragioni per cui serve un buon piano: aumentare la flessibilità, migliorare l’efficacia e l’efficienza delle risorse disponibili, prevedere e controllare gli investimenti.
Facciamo un’ipotesi, e un esempio.
Vision: farmacia di riferimento sul territorio per il supporto alle patologie croniche – aumento di compliance – cooperazione con i medici del territorio
L’analisi dei concorrenti ha evidenziato che non ci sono concorrenti potenziali
L’analisi del mercato ha identificato che nel bacino di utenza della farmacia la popolazione ha un’età media elevata, e quindi maggiori probabilità di patologie croniche. Inoltre in zona ci sono sia medici di medicina generale che specialisti, pertanto si può beneficiare di clientela al passaggio che potrebbe essere fidelizzata.
Problemi da gestire possono essere la collaborazione con i medici della zona, che devono sentirsi supportati e non scavalcati.
Fattori critici di successo potrebbero essere lo sviluppo delle competenze comunicazionali dei farmacisti, aggiungendo magari qualche tecnica di coaching, e approfondire le conoscenze delle patologie che si desiderano supportare.
La strategia potrebbe quindi essere chiamata “focus” o “collaborazione” o “patologie croniche”
E arriviamo alle tattiche, cominciando ovviamente da quelle necessarie a gestire i fattori critici di successo:
un corso di comunicazione per tutti i farmacisti
un corso per coach per almeno due farmacisti
identificare e studiare alcuni testi
presentarsi ai medici del territorio
creare in farmacia un corner di dialogo, dove poter parlare con il cliente target
scrivere e stampare materiale ad hoc
collegamento internet a disposizione dei clienti target in una postazione separata da quelle usate dal farmacista
angolo dei servizi aggiuntivi (kit di monitoraggio e autodiagnosi, alimenti per celiaci … )
Per ciascuna tattica andranno identificati tempi e costi, ma anche quanto sono essenziali per la strategia e quando devono essere realizzati.
Ed ecco ora l’aumento della flessibilità legata all’esistenza del piano: se capita un’occasione o un problema improvviso che obbliga a tagliare spese già previste, verrà tagliata l’azione meno importante per la realizzazione della strategia. Non serve tempo o notti insonni per decidere: la scelta è già lì.
E l’aumento dell’efficienza? Se un’azienda offre un servizio o dei prodotti che possono integrarsi o sostituire qualcosa di previsto nelle tattiche, possiamo cogliere l’occasione al volo, facendo la trattativa nel modo più favorevole.
L’efficacia, invece, aumenta poiché se tutte le persone coinvolte sono concordi e consapevoli avranno la massima attenzione per tutto ciò che ruota, direttamente o indirettamente, intorno al piano (il nostro cervello funziona così: avete presente che quando siete indecisi su un nuovo taglio di capelli vi sembra che tutto il mondo sia pieno di parrucchieri e tutte le persone che conoscete hanno cambiato pettinatura?).
Attenzione, però: potete anche innamorarvi della vostra strategia, ma mai delle vostre tattiche. Per definizione, la tattica è mutevole, serve per cogliere l’occasione!
